（作者：张先华 深圳市联特微技术有限公司总裁）
 

　　有家知名广告公司的设计师总是抱怨客户不懂得欣赏，作品屡遭客户否决。可设计师们的经理却不认为，他说再好的作品如果不适合客户的口味，那最终也只能是废品，只有专家才知道作品的创意，但专家毕竟是少数。这个案例寓意我们一定要专注市场，专注用户的需求，根据用户的意图提供相关的作品，才会赢得市场，否则作品只能作为观赏的摆设，中看不中用。
 

深圳市联特微技术有限公司总裁张先华

　　回到安防领域，也是如此，安防厂商必须去关注用户需求的变化，了解市场发展趋势，在此基础之上研发出来的产品才会真正满足客户的实际需要。联特微今年年初展开了一场“视频监控网络普及风暴”的活动，我们在推出这项活动之前，经过了大量的市场验证，发现很多用户对于网络视频监控的价格居高不下有一定的障碍，造成了市场占有率还不高。而在实际应用中其实对于前端设备的部分功能使用较少，比如双向语音功能、RS-485控制功能、报警等功能，而这些功能也会占用一些的成本。所以我们在“普及风暴”中将这些功能进行了删减，同时将价格做到相比模拟产品已高得不多，如果加上省去单独布线的成本，可能比模拟还便宜。这一行动确实在市场上得到了强烈反响，不仅工程商在其项目中大力推荐网络视频监控产品，加速了IP产品的应用，而且用户对于产品的实际功能并没有受到影响。这就是专注市场的结果。

　　又比如，一般网络高速球并没有红外的功能，但是很多应用场合夜晚照明系统并没有那么完善，所以希望网络高速球具备红外功能，以达到24小时不间断监控效果。我们的销售人员在第一时间了解到该类需求后，立即与研发部门沟通，并于去年率先在市场进行推广，同样也获得了不错的效果，并获得中国安防产品十大新锐奖。

　　再比如高清，随着视频监控技术的高速发展，用户对于视频监控产品的要求也在不断提高。除了要求功能更加完善、性能更加稳定之外，对于清晰度的要求变得更加苛刻。如何看清机场、银行、商场等人群密集场所人物的面部特征？如何看清高速行驶车辆的牌照？如何能够迅速准确找到拥挤喧闹的火车站、体育场馆、广场等场合的目标？……，这些都是视频监控产品亟待解决的问题，是传统模拟监控无法突破的主要瓶颈。现在模拟的监控在600线以上都很难再提升，而高清网络摄像机则可轻松达到720P以上，这也是高清网络摄像机得以迅速发展并逐渐被广泛应用的重要原因。我们因应市场需求推出了高清网络摄像机。像率达到200万，最大分辨率可达1600×1200。完全满足了客户对清晰度的要求。

　　当然，关注市场的同时，更重要的是要能推动整个行业的发展，毕竟做任何事情我们都要着眼于未来，我们要始终比市场需求抢先一步。中国安防产业发展速度是异常惊人的，而网络视频监控继模拟视频监控大规模发展之后又成为市场的焦点，各大厂商都没有放弃IP市场的机会。但我们也可以看到，在网络视频监控领域能够做专做强的企业不算很多，大厂一般只是将IP产品作为监控产品的扩充，并没有作为自身的主打产品，而小厂又局限于自身的研发实力和市场投入，加上2009年的经济危机影响，所以对IP市场信心度表现不够坚挺。

　　对于网络视频监控的发展趋势，业界包括厂家、用户、媒体都一致看好，但就是缺少一个带头人。实际上一些全球调研机构的相关数据表明，IP视频监控的增长速度远远超过模拟产品，有国内媒体预测，两三年之后，IP和模拟产品在市场占有率方面会表现得平分秋色。事实上，我们的一些产品在教育、政府、石油、银行、楼宇、工厂企业都得到了广泛应用。比如我们的网络摄像机在全国彩票监控示范基地城市吉林延边州就得到了很好的应用，通过互联网络，加强了中心与各投注点的实时联系，管理中心能够及时了解各投注点的销售状况，对杜绝违反体彩法规的销售行为起到较好的监控管理作用。

　　正是基于以上市场信息，联特微年初立即在全国发起“视频监控网络普及风暴”，让更多的工程商能够以模拟产品的价格去体验网络产品的便利和优势，这样才会让用户树立起信心，达到普及的目的。而且通过高清网络摄像机及NVR等产品让客户充分体验到网络视频监控的优势。

　　市场是需要教育和引导的。如今的网络视频监控市场就如同路边的野果，可能大家都在说果实很好看，但敢于去采摘并品尝的人很少。我们目前的“普及风暴”就是在让更多的人首先知道这个果实很甜、营养很丰富；其次就是让大家知道这种果实一定会成为冰箱中的常客。

　　安防领域中，我们还不是一家最出色的企业，但是我们的步伐始终是业界领先的。只有快，才会赢得先机，才有可能成为某个行业中的领路人。也正是因为快，我们的[NextPage]很多产品都才获得了深圳市企业创新记录和广东省企业新纪录、深圳市优秀软件产品等等这样的荣誉。

　　当然，除了产品方面要快人一步之外，其他的后援工作如售后、生产、营销也是不可忽视的重要环节，彼此之间一旦没有联系或者脱节，都会直接影响到销售数据。我们参照IBM的蓝色快车服务理念，在安防产业第一家提出了“平安快车”服务的概念，从很多细节去规范安防行业的服务水准。目前“平安快车”已经成为联特微的注册商标，希望平安快车不但能给我们带来品牌价值的提升，更重要的是能够带动中国安防企业对于服务流程的完善和服务质量的提升。

　　任何一个产业，都需要被专注，都需要去理性推动，安防行业更是如此。