（作者系CSST国际创新联盟总经理郭承和）

　　中国安防企业的成长史，可以说是一部国内安防业者与国外安防企业巨头既合作又竞争的历史。国外先进安防业者进入中国市场给中国安防业者的影响不仅是竞争，更带给国内安防企业先进的产品理念、高超的工艺及成熟的经营理念。中国安防业界人士在本国的市场上，经历了20余年的探索学习、模仿改进的过程，对现代的安防产品设计、生产技术均有更清晰的掌握。加上对本国市场了解的优势，中国安防业者更熟练于使用低价、模仿、本土化等策略，广泛占领中国一级城市以外的市场。

　　以2005年为分界线，在此之前中国安防企业90%的产品在国内销售，相信未来5年，越来越多的安防业界人士会往外销业务上努力，力求中国品牌的安防产品在未来的国际市场上占一席之地。参考外国市场发展及结构，中国安防事业在外销业务上普遍遇到的困难为：产品品质的瓶颈；品牌经营的迷失；国际化发展的障碍。在上有国际品牌的比较，下有大批同质化程度相当的国内业者的竞争下，任何中国安防业者想保持一个独特或具竞争优势的定位实属不易。

　　突破路径：走差异化

　　透过产品开发流程的简化或生产方式的精进，加上有系统地进行一系列产品规划以形成其独特风格，同时，以整体的行销服务针对目标市场及客户群做长期耕耘，方能赢得客户实质而持久的忠诚度。有了这般稳定的客户基础，才可能等待新技术出现时机，一举取得新规格或材料的制定权。

　　另一途径是聚焦，并且突出自己的优势，利用性价比的优势进行产品插位，渠道切割。价值创新形成一个特定市场，再以此目标市场客户的最终利益进行价值包装或重组，并进行组织调整，提高团队素质，生产技术与管理的精进，扩大与竞争者之间的距离，即所谓的见缝插针，逢洞灌水。

　　以上想法的实践必须依赖清晰的企业文化支持其企业发展与管理推动，唯有持续不断的努力才可能使品牌成为某类产品的经典，成为相应消费族群的首选。当企业具备此实力且以其为核心持续创新，企业才能成为业界的领头羊，从而令中国安防业者在国际安防舞台上参与全面的竞争。

　　总而言之，中国安防业界要挣脱同质化的竞争困境，必须先看清形势并取得海外客户或渠道的认同，巩固自身对现状的认识及突破的决心，唯有用系统性的创意改造取代零星的技术性创意，以品牌经营为中心取代以产品经营为中心；以价值工程为导向取代价格管理；以伙伴关系为经营取代占领渠道或终端客户为手段的方式，加上以最终客户利益为关怀，企业文化为主体，以广告促销为辅助的整合行销手法方可在众多供应商中，确立属于自己的利润空间。

　　做好需求面管理

　　不少中国安防业界从业人员疑惑中国安防产品无论在性能、价格上都不输给国外品牌产品，为何在中国市场的售价却远不及进口同类产品？其实这个答案不在产品本身，也就是说这不是一个供给面的问题，此答案在客户端的认知，也就是需求面管理的课题。理解此答案，对于正从计划性经济转变为市场性经济阶段的中国产业而言，需等待一段时日。相信不久的将来，一旦中国安防业的市场时机及客户水平日渐成熟，中国安防业者必能青出于蓝而胜于蓝地掌握其中的实妙，因为他们是少数身处于“世界大市场”与“世界大工厂”的幸运儿。但若想成为中原霸主，国内市场的市场占有率更是重中之重。以目前中国安防市场的变化速度而言，相信很多品牌商均面临如何减少渠道经营与开拓成本的命题，又同时可保持多客户策略的两难。

　　中国市场之复杂，竞争者之多，秩序之混乱让品牌商难以捉摸。很多外国厂商目前只坚持着“Be there”的心态，而非决心地占市场一席之地。个人的建议是：审慎渠道伙伴的选取，花心思去做经营理念上的沟通；掌握品牌行销的资源，让利于渠道伙伴以求资源杠杆的效果；投入资源将后续服务，教育训练做好，这是根本的工作；做好智权的保护，精巧思考推出适合中国市场的产品，不必低估中国市场用户对产品的判断力；积极寻求本地代工伙伴以降低产品成本，提高竞争力。

　　而对中国安防渠道商或集成业者而言，必须清楚了解到整体市场之间整合趋向成熟期的市场方向。业者必须不断检视自己的价值是否仍在整个供应链上保持独特价值。一般过去常用的人际关系将渐渐被产品信用，服务状态所取代，而且资金管理的门槛也会日益提高。新的商务模式或运营体系将会向美、日发达国家的轨迹靠拢。市场垄断的现象将是很难避免之趋势。市场经济的竞争模式将以阶段配合国家施政重点形成混合式发展轨迹，渐渐往市场经济的规则靠拢。

　　持续品牌经营

　　整个中国安防产业最大的挑战在于品牌的经营。品牌是一种文化的认同过程，也是社会经济发达的显象，这是一种软的力量。但这力量却能成为世界使用者认同的重要关键。中国品牌的目标应建立在：世界的中国，而非中国的中国。从历史轨迹看来，中国的万里长城主导着历史变迁而非郑和下西洋。此意涵盖中国文化的本质是内陆文化，是内敛务实，保守的。中国万里长城代表着“守”，相较当今英美为主的行销文化，以多元，冒险，扩张为本质的海洋文化而言，中国品牌应技巧地认识其差异，并擅用其优势。将品牌的核心价值透过产品或服务展现出对客户最终价值的关怀。中国安防业界人士应尽量避免感性诉求的形象塑造来经营品牌。那本是英美文化为主导企业的优势。

　　现实而言，以技术创新去体现品牌价值也不易达成。一来是关键性技术掌握在先进国家并以严密的专利诉讼布阵。中国安防业者极易误闯而深陷泥阵。另外对很多国外用户而言中国安防产品等同高科技品牌尚需时间。比较实际的方式是从成本方面着手，透过产业结盟的方式在产品形成过程或生产过程中透过不断地合理化合作及品质的精进，以内敛务实的方式，具体且建设性地串连整个产业链。透过自有品牌及代工的双重轨迹前进这是个可执行有参考性的发展模式。台湾电脑从业者在PC产业的发展史对中国安防业界人士具备相当的参考价值。

　　中国安防业界人士应相当自信，此时逢中国百年盛世，外加亚洲“四小龙”中，有三条（香港，新加坡及台湾）均是以华人为主导的经济及文化。其人才，经验及产业资源均可协助中国安防业者缩短摸索过程，减少不必要的决策错误。相信假以时日，应可看到整个中国安防品牌不仅流行于中国国内市场，更可显现于世界安防市场之中。中国安防业者极可能在“世界品牌”“世界市场”与“世界工厂”的巨大引擎下，推动前进。一旦被国际市场接受之后，相信其所拥有的条件及其拥有丰富的企业家精神的氛围，可能使得中国安防业者成为世界安防产业一个无法忽视，难以取代的核心成员。